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做农资生意就得观六路、听八方
周口市红旗集团有限公司 www.xxmqks.tw 点击数:310 更新时间:2009-08-05

河北保定安国县子楼村有个农民叫吴淑贤,今年四十几岁,但她好几年都不种地了。她是方圆附近有名的农资经销商,靠着一袋袋的种子农药化肥,她盖起了楼房、买了轿车,日子过得挺美的。
  自行车变成马自达
  在她家宽敞的客厅,我们坐在大沙发上开?#21058;?#22905;的发家史。吴淑贤经营种子、农药得从十几年?#20843;?#36215;。那会儿她还是地道的农民,面朝黄土背朝天伺弄那几亩地。当时是复合肥红火的时候,她投身其中,用自行车驮回几袋化肥卖,开?#23478;?#36186;了些钱。不久,复合肥的假冒伪劣问题冒了出来,眼看着这生意要黄,怎么办?她就换品种,年年换,可还是年年遇到问题,乡里乡亲的用了她卖的肥料,小麦长势不好,她也没面子,于是开始瞄准市场找大伙信得过的产品。
  2001 年,她发现农民对刚进入安国市场的威远系列产品评价不错,吴淑贤就抱着先试试的态度卖起了威远产品。一年下来,用户?#20174;?#33647;效挺好,质量过关,增收明显。从 2002年开始,她下定决心,专卖威远品牌。渐渐地她发现,当地农民也长了心眼,不像过去只看价格,便?#21496;?#22909;。在农技专家和经销商的引导下,农民也开始讲?#23458;?#20837;产出比了。?#23548;?#35777;明的好农药会在农民心底里扎根,这也给经销农资提供了方向。于是,善于在市场上看眼向的吴淑贤开始专门经营威远的产品。她说:是威远生化让她?#19994;?#20102;真正的“金矿?#20445;?#29983;意越做越红火。不几年,吴淑贤的家起了变化,后院盖起了一座农资仓库,住房翻新加大了,屋里的家具变时髦了。2005 年,她?#19968;?#20080;了辆黑色的马自达汽车,这在安国乡村里显得格外扎眼。吴淑贤说,威远产品比小厂?#19994;?#20892;药价格高些,但是产品药效好,即使少赚点儿,但是销量大、市场稳,农民用了这个产品明年还来找,这生意不愁做不大。
  眼观六路耳听八方
  作为一个最基层的农药经销商,?#19994;?#20102;好品牌并不等于高枕无忧了,因为能做到这一步的经销商太多了。吴淑贤的过人之处在于,她非常善于收集各方面的信息,总是能比别人早听一些、多听一些。安国市农资公司副总经理张胜才算是吴淑贤的老朋友了,他说,吴淑贤有事没事就爱跟我们坐在一起聊天,为什么?她总想听到点儿生意上别人听不到的东西。她还真有些眼观六路、耳听八方的意思。
  信息不灵肯定吃亏,吴淑贤说。提起这十几年来,她也有过走麦城的经历。1998年,因为对尿素市场变化了解不够,她卖的每吨尿素赔了200多块。现在吴淑贤不仅对农资产品,对本地市场都追踪了解,对全省市场乃至全国的大市场都很关注,她更关心国?#19994;摹?#19977;农”政策。她说,就安国地区看,用肥、用药比例过去是春季作物占60%,秋季作物占40%,现在倒过来了,秋季成了用药的大头。她进货、销售都要随这个变化来调整。为什么有这种变化?这是从2006年开始的。国家取消了农业税,农民家里普遍有少则一年多则三年的存粮,所以不用必须种小麦了。农民种什么全看市场,当然经济作物就吃香。所以她从量和品种上都为今年9月的市场做好了准备。她说,做商?#35828;?#19968;能耐就是要腿勤才能把信息摸来。
  今春,复合肥市场启动?#36132;恚?#19988;不少地区出?#31181;?#38144;现象。日前,在位于安国西南垒头村采访时,不少基层农资经销商均?#20174;常?#26149;耕期间,当地复合肥用量减少较为明显,主要是因为今年大部分农民?#29260;?#31181;植?#22909;?#33457;和春花生,这两种作物种植面积的锐减直接影响到复合肥?#22242;?#33647;的使用量。今年当地夏玉米种植面积将进一步扩大,记者在她的门店看到各品种的玉?#20303;?#33457;生种子被摆放在店堂最显眼的位置,除了玉米种子之外,销售?#30475;?#20043;的是大豆种子。当地农民更愿意选择好种植、易管理,并且投入相对?#31995;?#30340;大田作物。以今春为例,大部分农民都选择种植小麦。过去春季花生种植一亩地需要100公斤复合肥、50公斤碳酸氢铵、25公斤磷酸二铵,打三遍农药,而现在种植小麦不少农民仅仅选择施用尿素和碳酸氢铵,农药用量也少。因此,从春节至今,基层零售商的农药销售量一直没有很大的增长,复合肥销售量与去年同期相比减少了近一半。虽然当地下半年还将?#21483;?#25773;种一季玉米和一季小麦,但是对于能否扭转今年复合肥、农药销售?#38382;疲?#32463;销商并不乐观。当地经销商表示,下两?#25964;?#30000;作物用肥量有限,如果虫情很轻、追肥次数也少,播种季节性又强,在短期内迅速提高复合肥、农药销?#38752;?#24597;是比较困难的。
  老板就是老要拍板
  2007年的化肥、农药市场有些反常。以往经销商进多少货都要看尿素的“?#25104;保?#23615;素价格的上涨与下跌成为化肥市场的风向标。当地不少农民认为,一旦尿素价格不稳定,就意味着整个化肥市场都会出现价格波动。当地另一位村级农资门店的经销商告诉记者,她去年在尿素最高价的时候进了几吨,平均每吨价格在2600元,而2008年尿素价格大幅下跌,春节期间尿素到库价在1700元左右,春耕期间上涨到2000元左右,而近期?#21482;?#33853;至1780元,价格的大起大落导致农民和经销商对上半年化肥市场均信心不足,经销商不进货、农民不购肥已成为普遍现象。以这位经销商的门店为例,往年同期化肥可以销上百十吨,但今年春耕期间复合肥、尿素、二铵、碳酸氢铵加在一起也就十多吨。
  农民弃经济作物而改种大田作物,种植经济作物不经济是一个主要的原因。而经济作物种植面积的减少直接影响了化肥、农药的销量,厂家减产、经销商不敢库存、农民不到万不得已不用肥和药。上述现象,使当地今年春耕化肥、农药市场显得有些萧条。而对于后市,当地基层经销商表示,只有适当提高农产品价格,才能真正提高农民的种植积极性,从而使化肥、农药市场稳定?#27604;佟?#26681;据多年经验,尿素价格是化肥价格的风向标,尿素涨其他品种?#19981;?#28072;,反之,就会一起跌。但今年有些让人摸不着头脑——尿素一路下跌,而磷肥却?#25910;?#21183;。不少经销商开始观望:市场都是买涨不买落,?#19978;?#22312;是一涨一落,怎么回事?
  吴淑贤又开始跑消息,功夫不负有心人,很快她就摸清了情况。进口硫磺普遍涨价,?#28010;?#20250;给二铵成本带来400~500元/吨的涨幅;由于出口税率不同,国内大量二铵生产企业转产一铵,二铵供应量不足。从港口传来的消息是进口二铵的港口价格也一路上扬。今年二铵涨价已成定势,价位高,风险也高,怎么办?综合各方面打听的消息,吴淑贤相信短时间内二铵供应不会逆转。于是,先后购进近千吨二铵,还进了十几车皮复合肥。结果销得不错,都差不多卖完了。往年同期二铵价位在2500多元,今年到站价已涨至3500元。知情人说感叹,看人家这个板拍得,多准!
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